工法樣板展示區(qū)作為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)工具，其作用可以概括為兩方面，一是向客戶(hù)全方位的展示品牌、材料和工藝，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信任感；二是提升項(xiàng)目形象，顯得房子物超所值，觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。

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工法區(qū)做得高大上

影響客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期

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人們對(duì)一個(gè)事物的預(yù)期，會(huì)影響到對(duì)它的態(tài)度和體驗(yàn)，并且最終影響決策和選擇，這就是預(yù)期效應(yīng)。

 

國(guó)外有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把同樣的咖啡，分別放在高檔的器皿和一般的器皿，結(jié)果消費(fèi)者普遍覺(jué)得高檔器皿中的咖啡味道會(huì)更好。

 

類(lèi)似的，同一批部品部件，放在不同的展示區(qū)，帶給客戶(hù)的預(yù)期是不一樣的。

 

過(guò)去的工法樣板間，把一堆建材和部品堆砌在一起，展示環(huán)境和材料陳列都沒(méi)怎么考慮美感。而現(xiàn)在，工法樣板間越做越高大上，有的視覺(jué)效果甚至直逼展覽館。

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1.高檔展廳式的氣氛營(yíng)造

有的工法區(qū)以藝術(shù)館氛圍進(jìn)行布置，燈光整體偏暗，用聚光燈打亮每樣展示品，以達(dá)到突出的效果。下圖為某明清風(fēng)格的仿古項(xiàng)目，其工法區(qū)就是按照博物館的氛圍來(lái)布置的。其工料區(qū)展示了青磚、板瓦、垂獸、雕花紋飾等古建筑的用材，配以金屬說(shuō)明牌，營(yíng)造古香古色的韻味。

 

 

再如比較容易出效果的科技感設(shè)計(jì)。

 

最常見(jiàn)的是采用深藍(lán)色調(diào)的光線(xiàn)，再借助光影疊加效果來(lái)營(yíng)造炫酷的感覺(jué)。

 

 

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2.引入更多裝飾品

有一些看似跟項(xiàng)目無(wú)關(guān)的元素，被運(yùn)用在工法區(qū)的裝飾上，讓項(xiàng)目看起來(lái)更有檔次。比如設(shè)計(jì)一條炫酷的“時(shí)光走廊”，這條長(zhǎng)廊兩邊的墻面上復(fù)刻著達(dá)芬奇黃金分割美學(xué)理論的手稿。

把一些看似不相干的元素引入工法區(qū)，就為了傳達(dá)一個(gè)信息：項(xiàng)目的工藝工法都是向世界頂級(jí)藝術(shù)和精工看齊的。

再如，以線(xiàn)條感極強(qiáng)的黃銅邊框和大面積黑色石材來(lái)裝飾櫥窗，讓工法區(qū)充滿(mǎn)了奢華感。

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最大化工法的價(jià)值點(diǎn)

讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值

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人們?cè)谄匠Ｗ鋈俗鍪碌臅r(shí)候，容易受到第一印象或第一個(gè)接觸到的信息所支配，就像是沉入海底的錨一樣，把思維固定在某個(gè)地方。而通過(guò)設(shè)置、改變、移除客戶(hù)心中用于對(duì)比的參照物，可以改變客戶(hù)對(duì)商品的評(píng)價(jià)體系。這就是常被用來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的錨點(diǎn)效應(yīng)。

假設(shè)周邊項(xiàng)目定價(jià)都是5萬(wàn)/平，客戶(hù)對(duì)你的項(xiàng)目的價(jià)格錨點(diǎn)也就定在5萬(wàn)/平左右。如果你想要賣(mài)6萬(wàn)/平，那就得為項(xiàng)目溢價(jià)找個(gè)由頭，來(lái)改變客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)體系。

很多項(xiàng)目在做工法區(qū)的時(shí)候追求面面俱到，什么都展示了，反而顯得一切都平淡無(wú)奇。懂得錨點(diǎn)效應(yīng)的項(xiàng)目則有的放矢，無(wú)足輕重的可以不展示，有特殊價(jià)值就特別強(qiáng)調(diào)。

在窗戶(hù)后面灑水，模擬下雨。讓客戶(hù)觀(guān)察是否有雨水滲入，體驗(yàn)窗戶(hù)的防水效果。

用取暖器在窗戶(hù)的后面加熱，帶加熱一段時(shí)間后，客戶(hù)可以觸摸窗戶(hù)玻璃表面，看看是否有發(fā)燙的感覺(jué)。

在窗戶(hù)外播放音樂(lè)，讓客戶(hù)對(duì)比窗戶(hù)在關(guān)閉和開(kāi)啟的情況下，室內(nèi)的聲音大小，以體驗(yàn)玻璃的隔音效果。

模擬實(shí)驗(yàn)的方法用來(lái)彰顯門(mén)窗隔音性能，也非常直觀(guān)：將一個(gè)開(kāi)著音樂(lè)的手機(jī)，放入用輕質(zhì)隔墻封閉起來(lái)的空間內(nèi)，客戶(hù)可以自己開(kāi)關(guān)門(mén)窗，感受門(mén)窗的隔音效果。

通過(guò)櫥窗演繹小區(qū)一年四季的風(fēng)向和光照。客戶(hù)可以操作按鈕，查看具體樓棟在某個(gè)季節(jié)，某個(gè)時(shí)間段的日照和風(fēng)速。

▲光照、風(fēng)動(dòng)數(shù)據(jù)展示實(shí)景圖

再如中央空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)，空氣是很看不見(jiàn)摸不著的，怎么突出使用這兩個(gè)系統(tǒng)的好處？

采用中央空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)，為了讓客戶(hù)對(duì)這個(gè)系統(tǒng)有所感知，除了把新風(fēng)系統(tǒng)的作業(yè)流程模擬成視頻，并開(kāi)辟了一個(gè)體驗(yàn)室，客戶(hù)可以在這里能親身感受里面的溫度和空氣。

隨著購(gòu)房者對(duì)于價(jià)值、品質(zhì)等生活態(tài)度的關(guān)注，產(chǎn)品價(jià)值如何通過(guò)細(xì)節(jié)、體驗(yàn)、場(chǎng)景的落地闡述傳達(dá)給購(gòu)房者則是營(yíng)銷(xiāo)展示段的重點(diǎn)，而隨著時(shí)代變遷，曾經(jīng)錦上添花的工法展示區(qū)或生活體驗(yàn)館已成了必備元素。